Regard sur le pays du Luberon, par Rudi Janssens, fondateur du Groupe Janssens Immobilier

Dans le cadre de notre rubrique Tourisme "Pays du Luberon", rencontre avec Rudi Janssens à Bonnieux, fondateur du groupe "Janssens Immobilier", l'un de nos partenaires.

Retranscription de l'interview :

 Comment pourriez vous définir le cadre où vous êtes installé, ici à Bonnieux. Quel est votre regard ?

C'est un vaste territoire, car le Luberon est un parc régional et naturel, depuis les années 1970. C'est un territoire qui va de Cavaillon jusqu'à Forcalquier. C'est une vaste région, dans laquelle vous trouvez une trentaine de villages : des villages souvent perchés, qui sont là depuis le moyen-âge souvent, qui par leurs beautés, ont attiré de plus en plus les gens, des Français, mais de plus en plus en plus des gens comme moi, des étrangers.
Je suis Belge, qui a émigré il y a une petite vingtaine d'années, donc pas mal comme des compatriotes amoureux de cette région, et sur un coup de folie un peu, changer complètement de vie.
A l'époque, je travaillais plutôt dans le monde financier en Belgique, et en recherchant un bien il y a une vingtaine d'années, on était tellement sous le charme, et moins sous le charme des agences immobilières, que l'on s'est dit : "il y a peut-être un jour un projet à faire".
Quand on a trouvé notre bonheur, c'était Bonnieux. On cherchait dans le Luberon, même le Sud Luberon. Le Luberon est une région très très large, avec une partie Nord (Bonnieux, Gordes, Cavaillon, Forcalquier) et la partie Sud, qui va jusqu'au pays d'Aix, (Lourmarin, Pertuis, des villages assez connus).
Au début, nous étions très intéressés par la partie Sud, mais on est tombé très amoureux d'une maison à Bonnieux...
Avec les expériences que l'on avait pour acheter cette maison, ce projet de faire peut-être un propre affaire, s'est de plus en plus concrétisé. Au bout d'un an donc que l'on avait acheté cette maison, nous avons trouvé un local à Bonnieux, et quelque chose qui commençait comme un petit coup de folie, au bout de 20 ans, s'est développé dans un petit groupe avec cinq agences.
Bonnieux, Lourmarin, Saint Rémy de Provence, du côté des Alpilles, Ilse sur la Sorgue pour le Pays de Sorgues et Mont-Ventoux, et depuis peu on s'est orienté vers la mer, parce que la Provence, ce n'est pas uniquement la campagne, il y a une partie de Côte qui se trouve dans le sud du Var, avec une agence sur Grimaud sur la partie St-Tropez Cavalaire..., jusqu'à Toulon.
C'est une aventure très récente, parce que l'on a depuis quelques années, trouver une association internationale avec un groupe très connu, Knight Frank en Angleterre, qui est surtout très présent dans les belles maisons, sur une certaine clientèle, qui apprécie beaucoup cette région et le Sud de la France en général.
Par l'Art et par des manifestations, des relations avec pas mal de gens, dont des artistes, on a trouvé un moyen de se rencontrer. Et puis au fur et à mesure, je collectionne, et j'ai voulu donné une petite touche à chaque agence, chaque agence est un peu différente.
Ce sont des artistes locaux, ici comme à Lourmarin. A Saint Rémy un peu moins. C'est plutôt une agence "Tintin", parce que je suis aussi un passionné de Tintin par Hergé et la ligne claire.
J'aime beaucoup aller dans l'art en général. Quant à l'agence de Grimaud, j'ai fait faire par mon probable futur beau-fils qui est artiste peintre, une oeuvre pour l'agence.
Pour moi c'est ma signature dans une agence, qui est proche de cette joie de vivre et style de vie, et qui fait ressortir aussi la valeur humaine, le travail de l'artiste, la créativité. J'essaie d'aller au-delà du pur professionnel, et dans la pure transaction et l'affaire.
Évidemment, il faut que l'on vive parce que nous avons 5 agences et 20 personnes dans les équipes,mais au-delà de ça, je trouve que c'est important de créer et garder ces liens, car c'est très enrichissant personnellement, et ce qui est enrichissant personnellement peut apporter sa petite pierre sur notre édifice professionnel.

Que viennent rechercher les personnes qui prospectent à votre agence ? Est-ce que c'est pour s'installer, pour constituer un patrimoine, ou bien parce que l'économie attire dans cette Région?Il y a certainnement deux facettes très importantes : Il y a le côté un peu sentimental ou attirance d'un certain style de vie, dans une joie de vivre qu'ils retrouvent ici et qu'ils on du mal à trouver dans les grandes villes où ils habitent.

Quelles sont les joies de vivre ici ?Cela commence par le climat, une vitesse de vie professionnelle différente que la plupart des gens vivent dans le Nord... Une joie de vivre dans la rencontre, dans la nature, la culture, l'archéologie, plein de choses à découvrir dans cette région, et surtout une région très dense et concentrée. Et c'est quelque chose de très facile à découvrir, parce que le Luberon ou les Alpilles sont à 45 mn de la Gare TGV, une heure et quart de Marseille Aéroport, l'autoroute A6 A7, donc les gens ont peu de difficultés à se retrouver dans cette région, qui regroupe pas mal de villages qui sont "Les plus beaux Villages de France". C'est donc un grand plaisir. 
Un autre plaisir : la cuisine méditerranéenne, où les gens sont de plus en plus attirés par ce style de vie, de trouver une certaine simplicité.

Quel est le profil ? Est ce que ce sont des personnes d'un certain âge qui profitent pour s'installer ?

Vous avez en effet un grand groupe en effet d'un certain âge parce qu'ils sont financièrement dans la capacité d'acheter plus facilement que les gens qui sont bien plus jeunes. 
Il est vrai que cette région, depuis 20 ans, a connu une évolution énorme au niveau du foncier et ses prix de ce marché, par rapport à d'autres régions en France.

Avez-vous remarqué un changement de profil entre le moment où vous avez commencé, il a près de 20 ans, avez-vous trouvé une évolution de la Catégorie Sociale Professionnelle ?
Je pense bien qu'au début, lorsque nous avons démarré, nous avons vu un peu des gens un peu plus jeunes, qui avaient un projet à rénover, une bâtisse, un vieux mas, une petite bergerie, une petite maison de village. Ils avaient donc un pouvoir d'achat plus limité. C'étaient des jeunes cadres, des gens qui travaillaient donc dans des entreprises, mais aussi des professions libérales, etc...
Par contre aujourd'hui, je vois beaucoup plus les gens qui sont dirigeants de sociétés, qui sont des hauts cadres, qui ont un pouvoir d'achat bien plus élevé, qui cherchent plutôt, non pas ce projet, mais quelque chose entièrement fini, pour avoir la tranquillité immédiatement. C'est un grand changement dans ce marché, où aujourd'hui, quand j'ai un mas ou une ancienne ferme à rénover, je trouve à peine encore des clients.
Et pour ce même mas rénové, avec de beaux matériaux et une belle prestation, vous avez de plus en plus une clientèle en recherche et prête à acheter, si cela répond à la demande bien-sûr. Parce que là aussi, on a vu une évolution : la maison de vacances était un petit refuge dans la nature, aujourd'hui, c'est devenu un pied à terre avec un niveau de confort, un niveau de prestations au même niveau que leur résidence principale. Les gens veulent de plus en plus cette qualité de maison comme ils sont habitués de vivre dans le nord.
Pour moi la clientèle est 50 - 60% française et 40 - 50% étrangère :
Parmi les étrangers, vous avez un grand groupe anglo-saxon, belge, allemand, suisse, avec une grande présence anglaise et belge.
Parmi les français, vous avez le Nord de la France : les Parisiens, Lille, Lyon et les alentours de Lyon.
Du côté Sud, il y avait les Marseillais et les gens autour de Marseille qui avaient un petit pied à terre pour les vacances dans le Luberon, mais aujourd'hui avec l'augmentation des prix, on voit que ce sont les gens qui viennent du bassin parisien qui s'installent ou qui achètent.
Mais là aussi, une évolution suite au côté économique en général, on a vu depuis 2008, quand le climat est pesant, quand les perspectives manquent un peu, les gens ont envie de rester chez eux, moins d'envie d'investir.
On a vu aussi que les gens vont vers une sécurité financière, et pas uniquement une joie de vivre. Le marché de l'immobilier en général a subi des aléas économiques, fiscaux, de l'Europe en général, où il y a eu un recul d'un nombre du clients, dans ce marché, mais depuis deux ans, on va vers un retour tranquillement, parce que quelqu'un qui aimerait bien investir, recherche une certaine sécurité. Avec les banques, il voit que la rémunération est de moins en moins intéressante, ou de plus en plus risquée. Et de chercher ce rêve dans le Sud de la France revient à la surface, ce qui était moins le cas en France, quand le marché économique était un peu plus difficile.
On a bien vu l'effet d'un crise qui donne aussi des effets psychologiques. Les gens se mettent un peu en veille dans leur comportement d'investissement. Ils préfèrent avoir des liquidités, si quelque chose leur arrive, tandis que la pierre est un investissement de moyen-long terme, où ils ont peur, le jour où ils ont besoin de le transformer en liquidités. C'est effet, on l'a bien connu pendant quelques années.
C'est très important de rentrer en relation avec ses clients.

On est presque dans la psychologie de la personne ; cela va bien au-delà que du conseil immobilier...

Tout à fait. C'est peut-être parce que aussi on essaie de créer un lien, une relation avec ses clients, parce que le marché dans lequel on se trouve, est un marché de niches, de résidences secondaires, ou de maisons de campagne. Et on a bien vu que ce n'était pas un premier besoin, quelque chose qui n'est pas la priorité de quelqu'un. On a des clients qui recherchent depuis deux-trois ans, mais c'est sur une période de l'année, où pendant quelques mois, ils sont sur ce projet, puis la vie professionnelle revient peu à peu; ils oublient un tout petit peu mais reviennent trois-quatre mois plus tard.
Notre petite frustration d'agent immobilier, c'est que notre client n'est pas sur place; il est d'ailleurs. Il n'est pas immédiatement disponible, et donc on essaie de créer un lien par contact, régulièrement avec lui. Il est vrai que quand on fait le tour, on essaie de savoir quels sont vraiment ses besoins, quelles sont vraiment ses motivations, si c'est un coup de cœur ou un investissement.
Parce que la plupart ont tous un rêve, c'est de pouvoir venir s'installer un jour, ou au moins d'avoir le luxe, (c'est ça pour moi aussi le luxe), de choisir ou d'avoir envie pendant une année ou un certaine période de l'année.
Ce luxe là est de plus en plus apprécié, et malgré les difficultés du marché, je vois que le Luberon, ou le Sud de la France, reste une valeur sûre pour les Français, mais aussi pas mal d'Européens.

Quel est le style de propriétés que vous avez en vente ? Comment vous les ciblez, comment vous les choisissez ? Est-ce que c'est important aussi pour vous de les choisir ?

On a une palette très large, plutôt choisie sur la qualité ou sa beauté. On essaye donc de trouver, de lister, de prendre les maisons pour lesquelles on sait évidemment qu'il y a le client en face, et on sait que ce client aujourd'hui, va mettre la barre assez haut. Il préfère quelque chose qui reflète la Provence : soit de l'ancien, une ancienne maison de village, une maison en campagne où la pierre est dominante. Vous avez aussi des gens peut-être en recherche du contemporain, du moderne, côté intérieur et plus de rustique de l'extérieur. Le critère important, c'est la qualité du bien, ou le potentiel de devenir une belle maison. Tout commence avec son emplacement, où elle se trouve exactement. Vous avez dans chaque segment du Lubéron, des fameux triangles ou carrés d'or, dont ce sont certains villages qui sont plus appréciés que d'autres villages.
La vue est aussi très importante. Quand vous êtes dans votre maison et que vous voyez la Provence, c'est comme une maison qui est cachée dans un petit bois!

Vous avez le sentiment d'être dans un endroit privilégié?
On a encore cette chance ! Tous les jours encore, on ouvre la fenêtre, et quand j'ai les clients devant moi, ils regardent par la fenêtre, et c'est ce qu'ils recherchent. Cela m'étonne toujours depuis 20 ans, parce que parfois, je m'attrape à ne pas faire attention à cela, à la beauté que l'on rencontre, du matin au soir, et quand j'ai le client en face, je me rends compte que j'ai beaucoup de chance d'être là. Lui le voit immédiatement et moi, je l'ai un tout petit peu oublié. Je le vois aussi avec des gens qui sont d'ici depuis des générations.
Quand on liste une maison, la vue est importante, tandis que pour celui qui vend, si c'est quelqu'un d'ici, il ne se rend pas compte que c'est un critère très important. Il est tellement habitué à voir sa Provence autour de lui que la vue n'est pas forcément ce qui l'intéresse, il qu'il ne le voit pas comme un critère important de valorisation d'un bien et de recherches.
Nous avons ainsi les compétences, la possibilité de le faire, parce que lorsque je suis arrivé ici il y a 20 ans, je ne connaissais personne, je n'avais aucune maison, et je n'avais pas ce luxe de pouvoir choisir les maisons. J'étais content d'avoir des maisons en portefeuille, "les mistigri du marché". Aujourd'hui, j'ai la chance de choisir un tout petit peu, même si parfois ça me fait un peu de peine parce que j'aime bien aider les gens qui veulent vendre, seulement certains produits de correspondent pas aux critères de la clientèle que je touche ou que je recherche.

Quel est l'état d'esprit de l'agence Janssens immobilier ?

C'est un esprit familial et un esprit d'équipe, avec mon épouse et moi, notre fille aînée qui travaillent aussi avec nous, qui s'occupe du marketing. Nous avons créé une équipe qui est là depuis longtemps. Mon assistante est là depuis 10 ans. Avec quatre agences, le plus important est de se rencontrer et d'échanger des choses.
Pour être concret, nous faisons pas mal de ventes, parce que nous sommes liés. Pas chacun seul sur son territoire, mais nous sommes ensemble. Pour avoir le succès, c'est d'avoir ces échanges en permanence.
Il faut être compétent et professionnel....

Et passionné aussi ?

Il le faut, les heures ne comptent pas . On a le plus beau métier je trouve, qui parfois ne communique pas bien.
Les gens ont parfois une image qui ne correspond pas forcément à la réalité. Comme dans tous les métiers, il y en a qui font mal leur travail, mais il en y a beaucoup qui s'investissent beaucoup, et l'on ne s'imagine pas du tout ce que veut dire "vendre une maison" aujourd'hui. Cela semble très facile avec les moyens technologiques et techniques d'aujourd'hui, mais je peux vous dire dans le marché actuel , ce n'est pas évident pour un propriétaire qui veut mettre sa maison à la vente : à quel prix ? Où est ce que je vais trouver le client? Qu'est ce que je vais mettre en place pour trouver ce client ?
Dans le marché de niches de résidences secondaires, mon client n'est pas là, ce n'est pas sa priorité de trouver une résidence secondaire. C'est complètement l'opposé d'une agence traditionnelle dans une ville, où une famille recherche une résidence principale, parce que leur situation familiale ou professionnelle a changé, et là c'est très rapide car vous êtes sur place.
Pour nous les délais de vente sont souvent très longs, parce que nous devons aller chercher le client à l'international, car nous ne pouvons plus dépendre d'un marché local ou français. Il faut donc faire un marketing qui demande de plus en plus d'investissements financiers.
L'agent immobilier est confronté aujourd'hui à une évolution technologique, qui est internet, et une concurrence qui est de plus en plus importante, qui se remarque de plus en plus.
Il y a aussi une concentration de grands groupes qui se fait, qui essaient de dicter les lois sur ce marché.

Il est bien de préciser que derrière toutes ces agences immobilières, et toutes ces transactions de vente immobilières, il y a quand même des femmes et des hommes qui sont là, qui font ressortir à la fois les valeurs humaines et du potentiel acheteur..
Tout à fait. On vend plus facilement dans un endroit plus sympathique, où il n'y a pas de pression de devoir acheter. On rencontre des gens en vacances, donc ça créé une autre ambiance. Après la transaction, cela leur fait tellement plaisir que ces clients deviennent des amis. Garder ce partage de relations dans ce climat de satisfaction est enrichissant, pas seulement sur le plan professionnel, mais sur le plan relationnel et personnel. C'est garder le lien.
Un des grands plaisirs, c'est que cela ne s'arrête pas à la signature de chez le notaire. Il y a toujours ce lien humain qui reste important.